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Aprende a negociar cambiando tu forma de pensar

No conozco a nadie que no quiera aprender a negociar. Es algo que todo el mundo sabe que le beneficia.

Luego están los que sí saben, ojo. Existen. Son unos pocos elegidos que o bien, tienen la habilidad de forma innata o son expertos después de mucho empeño y años de dedicación.

Todos queremos aprender de ellos. Cuando comparten sus trucos, ¿qué nos suelen decir? Más o menos lo siguiente:

  • Antes de una negociación debemos definir bien nuestro objetivo, por qué vamos a negociar
  • Es importante plantearse 4 resultados favorables a sacar de esa negociación
  • Prohibido improvisar, debemos poner foco en esas opciones, una excelente y 3 alternativas menos buenas. 
  • Es obligatorio anticipar posibles escenarios de cómo vaya a ir la interacción en la negociación. 
  • Definir un rol o estilo de negociación y actuando dentro de ese personaje

Vamos, que en general, cuanto más te lo prepares y anticipes la situación, mejor te irá.

En la teoría encaja; pero no siempre se da una situación tan organizada. Suelen ser situaciones inesperadas. ¿Qué objetivos, escenarios, opciones o estilos de negociación vas a preparar si estás en el trabajo y recibes una llamada que te dice “ven a mi despacho, tenemos que hablar”?

Sí, seguir los trucos de los expertos es lo mejor; pero no es del todo práctico.

¿Qué alternativa tenemos?

Para mí hay dos cosas fundamentales a la hora de negociar. Solo dos. Y son muy sencillas; pero son la base de cualquier negociación.

La primera, estar presente. El éxito de una negociación está en la habilidad en la que seas capaz de estar atento, alerta a lo que está pasando. Atento a la conversación, a los detalles que se dan. Eso te ayudará a estar mentalmente rápido para reaccionar a lo que pueda suceder.

La segunda, recae en una sola acción: pensar en abundancia. Y es algo más profundo del simple hecho de tener seguridad en uno mismo. Es una forma de ver el mundo, una forma de pensar. Es algo que lo puede hacer todo el mundo; pero hay que ser muy constante mentalmente.

Ponerse en el modo de la abundancia es cambiar tu sistema de creencias. Lo creas o no, hasta ahora si se te ha dado mal una negociación es porque has tenido miedo, miedo a perder. Porque el problema no ha sido tu habilidad, que puedes tener más o menos, el problema de verdad ha sido el temor de perder aquello que creías ganado. Es tener miedo a perder algo que te gusta. Se trata de haber vivido hasta ahora con el patrón de la escasez, «no aspiro a algo mejor porque temo no tener otras opciones…». 

Piénsalo:

  • Te sale una única oferta de trabajo. El trabajo de tu vida. Vas a negociar tu sueldo y piensas, “si pido mucho, igual pierdo esa gran oportunidad, mejor pido sólo un poquito más no sea que…”

¿Y si pensaras en que tienes otras 3 o 4 ofertas encima de la mesa? 

  • Vas a comprarte una casa, llevas meses buscando tu casa ideal; pero cuesta ver una que te convenza. Cuando por fin ves una que te gusta, resulta que hay varios compradores interesados, es muy cara y encima hay que hacer obras y piensas… “será mejor comprarla a ese precio y ya veré cómo hago la reforma…” 

Y si resulta que tienes 10 casas más que encajan con tus gustos ¿no te atreverías a pedir una rebaja del precio?

  • No hablemos de la pareja. Ay el amor… La de personas que conocemos que están saliendo con alguien que no le conviene por miedo a quedarse sol@.

¿Qué pasaría si esas personas tienen otras parejas potenciales más guapas, más interesantes y más inteligentes?

En estos 3 ejemplos, negociarías de otro modo, ¿verdad? No es que no sepas negociar, es que tienes miedo a perder.

“Aquel que teme ser conquistado, seguramente acabe siendo derrotado”.

Napoleón


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Consultor de estrategia empresarial y Mentor de artistas. He trabajado en entornos altamente cambiantes y competitivos en el mundo de los negocios, y he visto lo mejor y lo peor del ser humano. He comprobado que el cómo se hagan las cosas es tanto o más importante que el fin en sí mismo; y que el llamado éxito sólo se da gracias a la libertad de mente y espíritu. Fan de Bunbury y coleccionista de relojes.

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