Somos animales sociales y, por tanto, nuestra capacidad de persuasión, conseguir que otras personas acepten nuestras ideas o se comporten de determinada maneras, es una de las cualidades más importantes que debemos desarrollar para tener éxito en nuestra vida, y no solo en la carrera profesional.
Para ser persuasivos, no basta con exponer buenas razones, primero hay que ganarse el derecho a ser escuchados. Esto depende de nuestro Ethos, que Aristóteles consideró como uno de los elementos principales del arte de la retórica, y por tanto, de la persuasión. Este concepto podemos traducirlo como credibilidad y depende en gran medida de nuestra reputación.
La credibilidad que te otorguen depende de la opinión que tengan los demás acerca de dos aspectos: el conocimiento de la materia de la que estés hablando y de tu sinceridad. Dicho de otro modo: debes demostrar que ni eres ignorante ni mientes.
¿Cómo crear y mantener tu reputación como persona en la que se puede confiar?
Todos, en mayor o menor medida, tenemos una imagen pública. Cuando nos encontramos por primera vez con una persona, es probable que tenga referencias nuestras. Que alguien le haya hablado de ti o, incluso, te haya buscado en las redes sociales. ¿Qué imagen estás transmitiendo?
Se tiende a juzgar a una persona en unos pocos segundos por su apariencia: cómo viste, cómo se mueve, cómo habla… Es verdad que, cuando la conozcan más a fondo, esa primera opinión se puede ver modificada, pero no siempre vas a tener la ocasión ni el tiempo necesario para alterar esta primera impresión.
Por tanto, busca puntos en común con tus interlocutores. Tendemos a conceder más crédito a aquellas personas con las que podemos identificarnos. Adapta tu comportamiento y tu lenguaje a las personas con las que te relacionas.
Aprende a decir no sé. Ni el más sabio lo sabe todo. Los más ignorantes suelen ser los menos conscientes de su ignorancia. No temas perder prestigio por declarar que no sabes algo, que necesitas consultar o que has de pensarlo. Si te precipitas a responder de lo que no estás seguro, te labrarás la reputación de ser poco fiable, de ser un charlatán.
Asume tus errores. Errar es humano, la perfección no es creíble. Todos nos equivocamos en algún momento y reconocerlo forma parte de nuestro aprendizaje y demuestra grandeza de espíritu.
Sé generoso. No regatees los elogios y reconoce los méritos de los demás. No seas chismoso ni hables mal de nadie ausente. Si has de decir algo desagradable, hazlo directamente y con respeto. Da la cara, no intentes minimizar ni disimular las noticias desagradables.
No mantengas una agenda oculta, tienes perfecto derecho a defender tus propios intereses. Demostrarás sinceridad si no ocultas este hecho.
Honra tu palabra. No prometas lo que no estés seguro de poder cumplir. Es mejor no comprometerse desde un principio, que hacerlo por quedar bien y luego no cumplir. Si no estás seguro del resultado, promete solo que lo intentarás. Si, por cualquier motivo, detectas un problema para cumplir tus compromisos adquiridos, hazlo saber inmediatamente.
No uses expresiones como “Para ser sincero…”. ¿Qué pasa, que normalmente no lo eres? Sé siempre recto y sincero pero no necesitas presumir de ello («Dime de qué presumes y te diré de qué careces»).
Tu autoridad es uno de los aspectos que contribuyen más a darte credibilidad. Sin embargo no esperes que apoyándose exclusivamente en tus galones vayan a confiar en ti, habrás de demostrar que los mereces. Tu experiencia y cualificaciones te dan autoridad, no ocultes tus logros pero tampoco peques de fanfarrón.
Una relación de autoridad, tal como jefe-empleado o médico-paciente, tiende a crear distancia, procura no acrecentarla subiendote a un pedestal. Tampoco trates de reducirla con un falso colegueo, probablemente solo consigas quedar como hipócrita. Mantén tu autoridad, y busca algún punto en común. Si eres profesor, comparte tus experiencias de cuando eras estudiante.
Nuestra reputación y credibilidad no es algo que se pueda medir con exactitud, ni que pueda conseguirse repentinamente, es algo que hemos de cuidar cada día siendo honestos y fieles a nuestros principios.
La credibilidad es como la virginidad. Una vez que se pierde, ya no se recupera” (Mark Twain)
