Hace unos años, un exministro fue nombrado presidente de una empresa pública que iba a ser privatizada. En su primer discurso a los empleados les explicó la política industrial del gobierno e intentó justificarla. Todo esto utilizando el lenguaje propio de los políticos. ¿Crees que conectó con su audiencia y les trasmitió un mensaje interesante? La cuestión es que no se había molestado mínimamente en conocer a las personas a las que se iba a dirigir.
En ocasiones nos comportamos como este político: pensamos mucho en nosotros y poco o nada en nuestros interlocutores. No hace falta que diga qué les pasa a los que actúan así Si no queremos hacer lo mismo, antes de dirigirnos a nuestra audiencia, debemos dedicar un tiempo a conocerla. Esto es aplicable tanto a una entrevista individual como a una presentación ante un grupo de personas. Deberíamos averiguar datos como: nivel económico, social y cultural, sexo, edad, profesión, situación familiar y, en definitiva, toda la información relevante que nos permita responder a estas tres cuestiones:
- Cuáles son sus intereses y preocupaciones. Todos estamos diariamente bombardeados por mensajes que reclaman nuestra atención, ignoramos la mayor parte de ellos. Si no eres capaz de presentar algo interesante para tu interlocutor, más vale que no digas nada, pues no te prestará atención.Suele ser mucho mejor conectar con las preocupaciones que solo con los intereses. La vida de las jirafas en África es un tema interesante, pero saber si nos van a renovar el contrato de trabajo es algo que nos preocupa.
En nuestro ejemplo, es razonable suponer que a los empleados les preocupa el futuro de la empresa y como puede afectar a su trabajo y a su carrera profesional. Mientras no vean esto claro, será difícil que otros temas capten su atención.
- Cuál es su actitud hacia ti y hacia el tema que les vas a plantear. Si te conocen o tienen alguna referencia tuya, ¿Qué actitud es esperable? ¿Favorable, indiferente, reacia? Este es un aspecto que podemos trabajar mucho antes de encontrarnos con nuestro interlocutor. ¿Tiene acceso a nuestro currículo? ¿Nos presenta o avala una tercera persona? ¿Cómo es nuestro perfil en las redes sociales? No podemos descartar que los demás hayan hecho los deberes y se hayan informado sobre nosotros.En nuestro caso, lo más probable es que el político recién aterrizado y si ninguna experiencia hasta entonces en la empresa privada sea recibido con escepticismo. Si además habla de filosofía política, como si estuviese en un congreso de su partido, sería absurdo pensar que vaya a provocar el entusiasmo entre su público.
- Qué lenguaje hablan y entienden. No es lo mismo la jerga que usan los abogados ante un tribunal que la que usan los médicos en un hospital. Si no adecuamos nuestro lenguaje al de nuestros interlocutores, les estaremos exigiendo un esfuerzo adicional. Nos va a costar más trabajo transmitir nuestro mensaje. Hay quien cree que, por usar un lenguaje pomposo y pretendidamente académico, va a parecer más sabio o más importante. A menudo la falta de ideas originales se esconde detrás de frases ampulosas. Este tipo de lenguaje hará más difícil que entiendan lo que queremos decir. También sirve para distanciarnos, poner barreras entre nosotros y nuestra audiencia; así difícilmente podremos conectar.El nuevo presidente no tuvo tampoco en cuenta que el lenguaje que se usa en la empresa no es el mismo que manejan los políticos. Con su forma de hablar reforzó su imagen de intruso en el mundo empresarial.
Diseñar una presentación sin una audiencia en mente es como escribir una carta de amor y encabezarla con “a quien corresponda»,
Ken Haemer
¿No crees que, si este presidente recién nombrado hubiera dedicado unos minutos a conocer a su audiencia y a adaptar su discurso a ella, su enfoque hubiera sido muy distinto? Quizás de esa forma, en vez de confirmar las dudas que los empleados tenían sobre él, hubiera conseguido que le vieran más favorablemente.
Contando con esto, para la próxima vez que tengas una audiencia —cuando digo audiencia no hablo solo de grupos grandes, sino a toda persona a la que tengas que convencer para algo—, tienes el éxito más a mano.
Imagen: Rawpixel
